איך להיות איש שיווק טוב?

מיהו איש מכירות טוב?

לדבר פחות, להקשיב יותר

אנשי מכירות מוצלחים הם לא פחות מאשר המנוע של הכלכלה העולמית כולה. אם ברצונכם להיות כאלה עליכם להפנים כי מכירות היא אומנות הדורשת בנוסף לזיקה טבעית לתחום גם מיומנות רבה והשקעה. גם אנשי המכירות הטובים ביותר מחפשים כל העת דרכים חדשות לשפר את עבודתם. רוצים ללמוד כיצד לסגור עסקה מהר יותר מכל אחד אחר? לימדו לשלב בין מינונים נכונים של אסרטיביות והקשבה.

היו כנים

כשהאדם שעומד מולכם אינו סומך עליכם, יהיה לכם מאוד קשה להצליח למכור לו משהו. אם ברצונכם לשכנע מישהו לקנות את מה שיש לכם להציע, חשוב מאוד שתציגו את הדברים לאשורם. היו כנים והציגו את החסרונות לצד היתרונות. כשהלקוחות מרגישים שהם יכולים לסמוך עליכם, הם יהיו נינוחים יותר ויתנו לכם להתערב בתהליך קבלת ההחלטות שלהם. 

הזדהו עם הצד השני

אנשים רוכשים מוצרים כאמצעים להשגת מטרה. גלו מהו הדבר שאותו הלקוח שלכם באמת רוצה, והבינו מדוע הוא רוצה זאת. על מנת שתוכלו להשיג זאת, אפשרו לאדם שמולכם להוביל את האינטראקציה, ותרמו לתהליך באמצעות העלאת שאלות. לדוגמא, אם אדם מעוניין בחליפה, שאלו "מהו האירוע?". מכירת חליפת לבוש לאדם ההולך להלוויה היא תהליך שונה מאוד מאשר מכירה לאדם החוגג קידום בעבודה. אם לקוח מביע עניין בפריט מסוים, שאלו מה במוצר מעניין אותו. אפשרו לו לבחור דבר שהוא מרגיש בנוח אתו וגלו את האדם העומד מולכם ואת טעמו. בתוך כך תיחשף המוטיבציה האמתית שלו לקנייה.

היו מומחים בתחומכם

ידע הוא כוח. ככל שתפגינו בקיאות בחומר, כך תטיבו להראות לצרכנים מדוע המוצר שאתם מוכרים הוא המתאים ביותר עבורם. למשל, אם אתם מוכרים נעלי כדורסל, למדו אילו שחקנים לובשים אותן, מהי ההיסטוריה העומדת מאחוריהן ומהו הסטייל המועדף על קהל היעד. כמו כן, יש ללמוד פרטים טכניים כמו מידות, נוחות ואופן הטיפול השוטף במוצר.

בצעו מעקב

אם באמת חשוב לכם להיות אנשי מכירות מצוינים, יהיה עליכם להתרגל לכך שתהליך המכירה אינו מסתיים עם העברת המוצר לידי הלקוח. נהלו רישום של אנשי הקשר ופרטי הלקוחות שלכם ובצעו מעקב המשך באמצעות הודעה, או שיחה טלפונית, כדי לוודא שהם מרוצים מהרכישה. באופן זה תהפכו את המכירה מאירוע חד פעמי לתהליך, ותעלו את הסיכוי שהלקוחות יחזרו אליכם גם בעתיד.

רוצה להתחיל ללמוד? מחפש קריירה? רוצה לדבר עם המומחים שלנו?

לחץ/י פורום ייעוץ לימודים וקריירה

צפו להתנגדות

לכל אורך תהליך המכירה, חשוב מאוד לשים לב לתקשורת הלא מילולית של מי שעומד לפניכם. שפת גוף והבעות פנים יכולים ללמד אתכם לא מעט על יחסו של הלקוח. בזמן שהראיתם לו את המוצר או השירות,  נחשו מה עלול לגרום לדחייה והשתמשו בכך כדי לבנות טקטיקה מתאימה. אם נראה כי הצרכן לא יאהב את המוצר, תכירו בכך במקום להתווכח ותנו הצדקה אובייקטיבית לרכישה במקביל לכך שתצדיקו את היסוסו. לדוגמא: "זה יקר יותר מהאחרים, אתה צודק. התפירה ביד של החולצה לוקחת זמן רב יותר, אך זה מה שהופך אותה לעמידה יותר על פני השאר".

היו הגיוניים

בקרב עובדים המקבלים עמלות, קיים תמיד הפיתוי למשוך את הלוקח לכיוון המוצרים היקרים יותר. זה בסדר עד גבול מסוים, אך הניסיון "לדחוף" מסך פלזמה ענק לאדם שחי בדירת חדר במעונות סטודנטים עלול לערער על סגנונכם. אזנו את רצונכם לבצע מכירה עם חשיבה על מוצר הגיוני עבור הלקוח.

הישארו אופטימיים

כדי להצליח להתמודד עם התסכול והלחץ הנלווים לעיתים למקצוע, אמצו לכם הרגל לשכוח ממכירות גרועות. הקדשת זמן רב לתהליך שיווק שלא צלח עלולה להיות מייאשת, אך אם תשכילו לשים את הכישלון מאחוריכם, תיווכחו כי הזדמנויות חדשות תגענה מהר מכפי שחשבתם. התייחסו לכל התנסות עם לקוחות כאימון לקראת המכירה הבאה ושאלו עצמכם, "מה למדתי מכך?"

אל תאשימו אף אדם

לא משנה מה קורה, הקפידו להימנע מלהטיל אשמה לכל עבר. בסופו של דבר זוהי החלטתו של הלקוח אם לקנות או לא, אז אל תראו זאת ככישלון אישי אם הוא אינו עושה זאת בהתאמה מלאה להמלצותיכם. הציעו את שיש לכם לומר, היו מועילים ככל האפשר והמשיכו הלאה, בין אם העסקה נסגרת בהצלחה, בין אם לא.